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Christophe LECOURTIER, DG de Business France (2/3) : « Les Team France Export,
c’est du gagnant-gagnant pour tous les opérateurs de l’international au service des entreprises »

6 mai 2019
Christophe LECOURTIER, Directeur général de Business France. © AM/AP.P
Après nous avoir expliqué dans la première partie* de ce triptyque la genèse de la création des Team France Export (TEF), Christophe LECOURTIER, Directeur général de Business France, détaille dans ce second volet de notre entretien exclusif, le mode de fonctionnement de ces TEF installées dans chaque Région, au plus près du terrain afin d’identifier et d’accompagner les entreprises ayant le potentiel pour se projeter à la conquête des marchés internationaux.

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Propos recueillis par Alfred Mignot, AfricaPresse.Paris (AP.P)
@alfredmignot | @PresseAfrica

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Quel est le format-type de la Team France dans une capitale régionale ?

Christophe LECOURTIER - Une Team France Export (TEF) est un collectif de conseillers, hommes et femmes, réunis dans un guichet unique. C’est une équipe unique, c’est-à-dire œuvrant sous le même maillot Team France Export, avec la même carte de visite pour tous les collaborateurs, qu’ils soient issus de Business France, de la CCIR ou parfois des services de la Région. Toutes et tous portent d’ailleurs au revers de la boutonnière à la fois la référence à la Team France Export et à leur Région.

La TEF, c’est aussi une adresse physique unique, installée à la CCIR, la Chambre de commerce et d’industrie régionale. Les effectifs varient entre une bonne quarantaine dans les régions les plus riches en entreprises – comme Auvergne-Rhône-Alpes ou l’Île-de-France, etc. –, à au moins une dizaine dans des régions plus petites.

Donc une même adresse : les Chambres de Commerce, car elles sont reconnues sur le territoire. Ce réseau permet bien sûr une présence dans d’autres métropoles régionales, voire même dans des villes d’importance moyenne. Par exemple, dans la région Pays de la Loire, une partie importante de l’équipe est évidemment basée à Nantes, mais il y a aussi une antenne à Cholet, à Angers, etc.

J’ai choisi à dessein cet exemple car en Vendée le tissu de PME est à la fois très dense et extrêmement compétitif et dynamique. Donc il fallait à tout prix que ces entreprises bénéficient d’un conseiller proche. Car l’idée conductrice, c’est d’être au plus près des entreprises, dans les bassins d’activité.

Vos conseillers sont-ils des généralistes, ou spécialisés ?

Christophe LECOURTIER - Nos conseillers sont organisés par filières d’activité. Certains sont spécialistes de l’industrie, d’autres des biens de consommation, des nouvelles technologies, de l’agroalimentaire… Ainsi, pour citer un autre exemple, nous avons une collaboratrice à Châlons-en-Champagne, installée là spécialement pour s’adresser aux viticulteurs. Bien sûr pas aux grandes marques déjà reconnues, mais pour aller vers les vignerons indépendants, afin de les aider à profiter des opportunités de l’export.

Donc la TEF est une adresse basée à la capitale régionale, mais aussi au plus près des territoires d’industrie et bassins d’activité. Je dirais même que c’est plus un camp de base qu’un simple guichet. Car la logique – de simplicité – de la mission veut évidemment que les conseillers soient nomades, qu’ils aillent jusqu’à l’entreprise pour porter le plaidoyer… car l’entreprise n’a pas à faire la queue devant un guichet, ce serait tout le contraire de notre philosophie d’une action simple et proche. Donner envie, préparer, projeter, c’est la séquence que nous proposons.

Cette réforme a été annoncée par le Premier ministre Édouard Philippe en février 2018. Une année plus tard, vous semblez avoir déjà beaucoup avancé…

Christophe LECOURTIER - Oui, fédérer les opérateurs et impliquer déjà 11 Régions sur 13, nous avons réalisé cela en une année, portés par une volonté forte de répondre aux besoins exprimés par les entreprises. Et puis dans la Team France Export, tout le monde y trouve son compte, personne n’est mis sous l’autorité de quelqu’un d’autre, personne n’est déplacé de son territoire de légitimité.

J’explique : les Régions sont réaffirmées et confortées dans leurs compétences et, sans qu’elles aient à contribuer financièrement au fonctionnement des TFE ; au contraire, on leur apporte des moyens, des ressources humaines, digitales, etc., pour concrétiser leur stratégie.
Ensuite, les CCI régionales. Elles vivent encore un grand bouleversement du fait d’un changement important de modèle économique et de relations avec l’État, mais elles se voient réaffirmées comme le guichet de proximité sur le volet international, dans un moment où les Français, et notamment les entreprises, demandent plus de proximité.

Et nous, Business France, grâce aux moyens investis en région, nous allons disposer de forces qui vont travailler sur l’amont du parcours de l’entreprise. Jusqu’ici, notre dispositif étant très fortement placé à l’étranger, on ne voyait pas suffisamment d’entreprises arriver dans nos bureaux, ou pas les bonnes… Donc grâce à ce partenariat de la Team France Export, nous pourrons être plus efficaces à l’étranger parce que nous l’aurons été beaucoup plus en France, en amont.
Les entreprises qui arriveront dans nos bureaux aux États-Unis, en Chine et au Brésil ou encore en Afrique seront non seulement plus nombreuses – on peut l’espérer – mais aussi bien mieux sélectionnées et préparées, et donc avec beaucoup plus de chances de réussir. Je n’oublie pas BPI France, dont le rôle de « banque de l’export » est évidemment réaffirmé au sein de la TFE.

Comment allez-vous mesurer l’efficience des Team France Export ?

Christophe LECOURTIER - Dans notre métier de l’export, Business France est la seule agence à l’international à être notée par le gouvernement et par les ministères de tutelle, non seulement sur son volume d’activité – 11 000 clients export par an, 2 500 VIE** – mais aussi et surtout sur les courants d’affaires, sur le taux d’impact de ses activités au bénéfice de ses clients.
Il nous est en effet est demandé de prouver que pour nos clients entrepreneurs, le fait d’avoir participé à une mission Business France s’est traduit pour eux en courant d’affaires.

Bien sûr, c’est un consultant tiers, indépendant, qui sollicite tous nos clients tout au long de l’année, qui leur pose des questions et analyse les résultats dont il rend compte au gouvernement et à nous. L’engagement de Business France vis-à-vis de l’État est qu’au moins un client sur deux déclare à ce tiers neutre et garant de confiance que le travail de Business France pour l’emmener à l’étranger lui a permis de dégager un flux d’affaires.

Votre dernière notation ?

Christophe LECOURTIER - En 2018, nous avons obtenu 52 % de satisfaction. C’est un bon taux, que l’on pourra conforter et j’espère augmenter dans les années à venir, grâce justement à ce dispositif de la Team France Export, où tout le monde est gagnant.
D’abord l’entreprise, ensuite l’État parce que cela permet quand même de mobiliser moins de ressources et, en tout cas, d’éviter de donner de l’argent public à des organismes qui se concurrencent, comme c’était le cas encore récemment.

De ce fait, la création des Team France Export peut être qualifiée de première historique. Nous avons monté une équipe dans laquelle chacun garde ses couleurs, mais au-delà de cette diversité que nous apprécions comme une richesse, chacun accepte et concourt à une politique unique, avec des objectifs uniques. C’est vraiment une première dans notre pays, et encore une fois, cela s’est fait sans que quiconque s’impose aux autres. Ainsi il n’y a pas eu de tension, et au contraire, chacun y est allé avec bonne volonté, car chacun s’y retrouve.

À quelle échéance peut-on escompter les premiers résultats de cette nouvelle donne ?

Christophe LECOURTIER - On devrait commencer à voir les résultats dès cette année 2019 ! Pour que tout cela fonctionne bien ensemble, nous avons engagé le déploiement d’outils financiers très ambitieux : 10 millions d’euros investis avec une aide de l’État dans deux outils informatiques principaux qui, en facilitant l’adoption des mêmes pratiques de travail, vont fédérer encore plus nos équipes.

Donc nous aurons un outil de CRM orienté opérateurs. Ce sera, en quelque sorte, le système nerveux de la Team France Export, car il permettra de partager et de suivre l’information sur le client à tous les bouts de la chaîne – en régions, à Paris, à l’étranger. D’une part, cela évitera à l’entreprise d’avoir à tout raconter à chaque fois, d’autre part cela permettra à la Team France Export de suivre le parcours des entreprises au long des années – qu’est-ce qui a marché ou pas, comment en tirer les conséquences… Dans chaque région, c’est ainsi l’ensemble de la relation client qui sera mise en commun, au service d’un conseil de plus en plus précis et qualitatif au bénéfice de l’entreprise.

Ce réseau des Régions sera bien sûr relié à Paris et à tous nos sites à l’étranger. Et puis, si chaque TFE s’occupe logiquement des entreprises de sa région, le CRM permettra aussi de pouvoir s’inspirer de ce qui se fait ailleurs, par exemple pour amener une entreprise à franchir le pas. Car on sait très bien que les entrepreneurs – et c’est bien normal – sont souvent plus convaincus par la pratique, par l’exemple de leurs pairs que par la théorie.

L’autre outil ?

Christophe LECOURTIER - L’autre outil est la plate-forme de première prise de contact dont j’ai parlé [voir ICI notre article*, ndlr]. Elle sera ouverte à tous et permettra de dégrossir, voire de dédramatiser le sujet de l’export et du développement international en fournissant de manière à la fois interactive, un peu ludique et très incitative, les réponses aux questions que les entrepreneurs se posent légitimement avant de se lancer. C’est un véritable « coach virtuel » que nous mettons ainsi à leur disposition.

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RETROUVEZ le volet 1/3 de l’entretien :
- *Christophe LECOURTIER, DG de Business France (1/3) : « Nos Team France Export accompagnent les entreprises dans leurs premiers pas vers le grand large de l’international »

À SUIVRE
- Christophe LECOURTIER, DG de Business France (3/3) :
« Avec l’Afrique, nous sommes complètement dans la logique
du codéveloppement et des partenariats pluriels »

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SUR LEME THÈME

- Christophe LECOURTIER, DG de Business France : « Ambition Africa est l’événement entrepreneurial de référence entre la France et l’Afrique ! » (juin 2018)

- Frédéric ROSSI, DG Délégué de Business France (1/3) :« La création de la Team France Export est une innovation historique ! »

- Frédéric ROSSI, DG délégué de Business France (2/3) : « Business France et Bpifrance vont lancer ensemble un accélérateur d’entreprises à l’international »

- Retrouvez tout notre DOSSIER AMBITION AFRICA 2018 (17 articles)

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